文|杨子
(资料图片)
尽管有关方面要求淡化开门红的说法已有不少年头，但寿险公司们仍在或明或暗地将开门红作为一年中最为重头的戏码。无论是“旺季营销”、“首季峰”、还是“春天行动”等换皮称谓，都改变不了寿险公司这项传统艺能的实质。
不过，开门红也不一定总会年年都红，特别是在行业进入深度转型期以来，开门红也越来越难现以往“卖疯了”般的盛况。而今年的开门红，在一开始就差点让行业彻底丧失信心。
2023年1月底，行业发现，相比往年，同样的提前布局宣导，同样的人力物力投入，得到的却是过去数年内最差的开门红。地狱级的最差开局，让行业充满着寒意，一时间2023甚至比艰难的2022年更寒冷的论调开始甚嚣尘上。
然而，一季度业绩披露之后，人们惊奇地发现：低开高走，业绩居然逐月好转，让寿险开门红看上去最终还是红了。
那么如此糟糕的一月开局后，开门红又是怎么被二月、三月给救回来的？我们以中部某省的经营数据，对1-3月的寿险业务做一下解析，看看这一年的开门红到底有什么不同——
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-Insurance Today-
三月份重回单月正增长
5-9年期产品扛住保费大任
从标本省份一季度寿险业务情况看，呈现出以下显著的特点：
①业绩低开高走，负增长缺口逐渐收窄
首月总保费负增长10.72%，行业承压严重。二月份，负增长幅度收窄到4.37%，三月底终于由绿转红，定格在正增长1.66%。
从三大渠道的业绩看，都呈现为缺口逐渐收窄的态势：
②市场主体业绩分化，差异巨大
全省35家寿险主体，一季度总保费正增长的有20家，负增长的有15家。增幅超过70%的有6家，超过100%的有3家。负增长超过20%的有9家，负增长超过30%的有3家。
无论是头部主体还是中小主体，业务情况都呈现出冰火两重天的严重分化。老六家主体中，3家正增长，3家负增长，龙头国寿拥有7.11%的最高增幅，但最大负增长的主体却达到-32.59%。
银邮系保险主体同样分化严重，7家主体中4正3负，最高增幅为45.43%，最低增幅为-39.42%。银邮系主体整体飘红的景观不再。
③经代业务成为一路飘红的唯一阵地
从一季度的情况看，个银团业务都经历了负增长为主的时光，缺口逐渐收窄，最终托起一抹红色。
唯有经代业务，从一月份开始一路飘红。尽管经代机构的机构和人员数量都比上年同期减少，但保单件数和各月保费都呈现为正增长。一、二、三月经代机构的保费同比增幅分别为14.28%、18.25%、21.06%，成为今年开门红业绩榜单上鲜有的亮色。
经代机构一季度各月的主营业务收入增幅都超过保费收入增幅，说明其业务增幅与保险机构提高了手续费有关。
④5-9年期业务成为各渠道销售重点
既要防止业务大幅度滑落，也要尽可能增加可提费用，各主体普遍选择将5-9年期业务作为拓展重点。
个险渠道1-3月份5年期以下业务增幅分别为-26.44%、-25.82%、-25.1%，10年期以上业务增幅分别为-49.48%、-20.17%、-19.68%，而5-9年期业务的增幅分别为64.16%、100.41%、105.04%。可以说，这类交费期产品的明显增幅，是个险渠道负增长逐月收窄的最大功臣。
银保渠道同样如此。1-3月份银保5年期以下业务增幅分别为-26.9%、-3.26%、11.31%，10年期以上业务增幅分别为-13.26%、19.06%、0.63%，而5-9年期业务的增幅分别为127.47%、136.9%、114.39%。这类产品明显也是银保期交产品的绝对主力，这也与一季度银保期交的飙涨相吻合。
而5-9年交费期产品主要又是什么？显然不言而喻。
⑤退保金增幅逐月收窄，业务品质有所提升
样本省份寿险行业一月份的退保金同比增幅达到29.38%，不容乐观。所幸后两个月逐渐回落到9.26%和3.07%。
全省寿险业1-3月退保支出65亿元多元。尽管退保金增幅整体收窄明显，但一季度退保金同比增幅超过50%的主体仍有14家。
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-Insurance Today-
个险仍显乏力且长险能力持续衰竭
银保期交发威拉动续期大增
从样本省份寿险业一季度的情况看，三大渠道业务的发展呈现出不同的特点和走势。
①个险渠道：相关指标持续下滑
从个险渠道看，今年开门红起步艰难。一月份样本省份个险业务长险保费负增长6.21%，长险首年保费更是负增长23.26%。
但经过后两个月的发展，业务情况得到改善。季度末长险保费与上年同期基本持平，负增长0.77%。长险首年保费负增长收窄至9.05%。
由于队伍锐减，个险渠道在寿险业务中的相关指标呈现下滑态势。
从个险业务在寿险保费中的占比看，2019年至2023年一季度的数据分别为61.51%、60.78%、54.64%、50.87%、49.51%，占比逐年回落。从市场主体情况看，个险渠道保费占公司保费比重超过50%的主体共有8家，其占比情况分别为：国寿74.95%、平安95.48%、太平洋83.74%、新华69.27%、泰康人寿75.39%、合众人寿82.31%、民生人寿99.2%、华泰人寿52.07%。
长险业务增长乏力。从2019年-2023年，各年一季度个险长险业务增幅分别为12.21%、5.99%、0.69%、-0.81%、-0.77%；同期个险长险首年业务的增幅分别为0.27%、-7.1%、-0.04%、-13.4%、-9.05%，已连续4年负增长。
上述增幅还是建立在10年期以上业务逐年萎缩的基础之上的。从2020年以来四年各年度一季度的情况看，10年期以上业务的负增长幅度分别为-2.52%、-15.08%、-22.01%、-17.55%。全省个险一季度10年期以上业务由2020年的251691万元减少到2023年的137431万元，几近腰斩，创费能力明显减弱。
②银保渠道：续期业务提升
从银保渠道看，一月份开局不利，长险业务负增长16.08%，短线业务负增长44.37%。但后两个月迅速摆脱了颓势。二月份长、短险业务增幅分别为-5.97%、-26.91%，三月份分别为0.88%、7.81%，双双实现正增长。
样本省份一季度银保业务整体增幅虽然只有0.89%，但头部企业的银保业务大多保持了高速增长。如国寿、平安、太平洋、泰康四家公司银保业务的增幅分别为53.72%、40.33%、247.21%、57.26%。银邮系保险主体的银保业务也多数保持了较高增长，如中邮人寿35.73%、招商信诺45.43%、光大永明41.92%、中信保诚27.2%。
由于各家主体对银保业务的倚重，近几年银保业务在寿险保费中的占比也呈现逐步提升的态势。2020-2023年一季度银保业务占寿险业务的比重分别为30.21%、37.49%、43.44%、43.11%，四年提升了13个百分点。
由于银保业务逐步转向期缴，续期业务对业务规模的拉动作用得到提升。
从2019年到2023年，一季度银保续期保费增幅分别为36.22%、15.47%、32.01%、11.55%、18.31%，续期保费在银保渠道保费中的占比分别为31,35%、36.61%、34.41%、31.36%、36.78%。
③团险渠道：短线业务稳占90%左右
从团险渠道看，一月份业务的负增长幅度是三大渠道中最大的，为-32.76%。但到一季度末，团险实现了华丽转身，同比增幅达到36.6%。其中长险业务增幅为51.08%，短险业务增幅为35.14%。
这是团险渠道近几年开门红的最好答卷。去年同期，团险长短险业务增幅分别为-23.3%、-13.2%，2021年同期长短险业务的增幅分别为8.58%、2.39%。
作为一个主打短险业务的渠道，短险业务在团险业务中的占比稳定保持在90%上下，2020年以来的四年，短险占团险业务的比重分别为90.27%、89.74%、90.82%、89.85%。
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-Insurance Today-
普通寿险比重明显
句句不提那个产品但句句都是那个产品
样本省份寿险行业一季度保费497亿元，其中寿险保费429亿元元，健康险保费约64亿元，意外险保费4亿元，三类业务的占比分别为86.31%、12.86%、0.83%。
寿险保费由普通寿险、分红寿险、投资连结寿险、万能寿险四类业务构成，从其占比看，投资连结保费仅区区36万元，几近于无，万能寿险9597万元，两类业务合计仅占寿险保费的0.2%，普通寿险和分红寿险成为了寿险业务的主要形态。
从普通寿险和分红寿险的比较看，近几年也存在一个明显的趋势，即普通寿险占比日渐提升，分红寿险比重逐年下降。从中部省份2020-2023年1-3月的情况看，普通寿险在寿险保费中的占比分别为54.29%、58.25%、60.84%、77.03%，而分红寿险的占比则分别为45.42%、41.52%、38.27%、22.7%，两类业务一升一降的趋势极为明显。那么如今这类普通寿险又是什么产品？和前文所述5-9年期产品一样，所有人其实都心知肚明。
按理说，普通寿险的保障作用相对分红寿险更强，那么这上述一升一降的趋势，大概可能也显示出，行业落实“保险姓保”的要求上效果是较为显著的。
健康险业务相对平稳，整体呈现波澜不惊的局面。但由于价格实惠保额极高的城市定制型普惠健康险业务的发展，较大地冲击了重疾险业务的发展，导致保费收入明显减少，健康险保费在寿险业总保费中的占比有所回落。从中部省份2019-2023年一季度的数据看，健康保险在寿险公司总保费中的占比分别为12.64%、15.18%、14.91%、12.8%、12.85%。
从寿险公司开门红的历史情况看，各渠道一直沿袭着推出一两款主打产品，重点销售这些主打产品，靠主打产品定江山的操作方式。2023年一季度开门红，大抵仍然采用了这样的方式，各类公司均提前布局，为开门红准备了特定的保险产品，培训宣导，集中人力物力方面的投入，以期有像样的斩获。以下是老六家主体个险、银保渠道前三大产品的保费产出情况：
从上述数据看，老六家个险银保渠道前三大产品的产出都起到了稳定老六家市场地位的作用，与各主体个险银保渠道首年新单保费相比，占比都非常高，起到了主打产品定江山的成效。
后记
又赢了吗？
考虑到今年寿险的开门红，是在队伍大幅脱落、经济下行、社会消费能力较为低迷等诸多不利因素叠加背景下展开的，在首月业绩非常惨淡的情况下，行业殚精竭虑，逐步收窄负增长缺口，最终实现业绩整体飘红，殊为不易。
不过，这种不易无疑也是建立在某些特殊的契机之上，想想大家的朋友圈里，有关利率下降、停售、未来产品涨价等熟悉的种种，其实也都能明白个大差不差。
想想2020至2021年重疾险切换时的情况以及随后的故事，这次显然持续时间更长，那影响会不会更有意思？大家这么不遗余力地呼喊过了这村没这店，更是拼命地告诉消费者以后的保险产品肯定不如现在，以后买了就亏了。那么以后寿险业那还能卖什么吗？毕竟现在喊了这么长时间，是不是唯恐天下不知，保险产品会越来越那啥？
当然从积极方面来看，低开高走的寿险开门红，展现了行业迎难而上敢于胜利的奋斗精神，必定也给了行业应对未来困难的更多信心。又赢了。
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